コピーライティングとは|コピー基礎と効果を高める14のテクニック

copy

コピーライティング(copywriting)とは、広告宣伝の為の「文章を書く技術」ことで、販売用のセールスコピーとイメージを伝えるイメージコピーに分類され、言葉の力で興味を喚起し購買促進を促す、主にダイレクトレスポンス分野で活用されている技術です。

もしあなたに時間があれば、成長している会社の広告やチラシなどを集めてみて、そしてよ~く観察してみてください。単純に購買意欲を刺激される感覚が、他社の倍以上に感じられると思います。

つまり、単純にコピーライティングがハンパ無く巧いんです。

今回ご紹介するのは、そんなコピーライティングの技術です。もしあなたが「多くの人に使ってもらいたい!」と、心から思っている商品を持っているのに、売上が伸び悩んでいるのなら必ずお役に立つはずです。

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目次

コピーライティングとは|コピーを学ぶ事で得られる効果

今までに雑誌の広告や新聞の折込、通販のチラシなどを見ているうちになぜか商品が欲しくなったことはありませんか?また、テレビのCMやweb上で流れてきた映像を見ているうちに、「今度あの店に行ってみよう」と思ったことが一度や二度だけではなく、数えきれないほどあったと思います。

文章や音声、映像の違いはありますが、どれも「言葉の力で人を行動させる」という意味では全てコピーライティングになります。コピーライティングやキャッチコピーと呼ばれるスキルが、商品の販売においてどれほど重要かは、急成長を遂げた企業を見てみると明らかです。

  • ドミノピザ:「30分で届かなければ代金はいただきません!」
  • マスターカード:「お金で買えない価値がある、買えるものはマスターカードで」
  • ニトリ:「お、値段以上。」

不思議な事に急成長を遂げた企業は他社に比べて、圧倒的に良い商品を持っているという訳ではないんです。なのになぜ「飛び抜けて圧倒的に売れるようになったのか?」その理由はたった一つだけで、セールス力が飛び抜けてうまいからです。

極めれば言葉だけでどんな商品も売れるようになる

映像は言葉や音楽より10倍以上の情報量を伝えられると言われていますが、途中に流れるテロップの力は知らず知らずのうちにあなたに大きな影響を与えており、コピーライティングをマスターして使いこなせるようになれば、ビジネスでもそれ以外でも大きなメリットがあります。

例えば学生の場合、サークルに新入生を集めるためにチラシを配ったり、学園祭などで多くの人を集めるのに役立ちますし、ビジネスなら他社との差別化を図る効果を、わざわざ説明するまでもないでしょう。

photoもしかしたら好きな人にメールを送ってアプローチする時など、どれも文章によって相手に行動を促そうとします。基本的にメールで文章のやり取りをするビジネスでは、メール一本で相手をクロージングする事も不可能ではありません。

つまりです。文章で人を動かすスキルはどこに行っても必須の能力となりますね。特にネットの世界では基本的に「文章」か「話し」の二種類しかありません。映像も画像も、写真一枚では言いたい事は伝わりませんからね。

つまり、コピーライティングをマスターすればネットビジネスでは何でも出来てしまいます。なにより、文章を直せば商品の売上が10倍以上変わり、集客も出来て商品まで売ることができると言う訳です。

コピーライティングという言葉はとても難しい技術のように聞こえますが、

実どこにでもある、ありふれた、かなり身近な存在なんです。

何を伝えるべきかの訴求ポイントが分かる

多くの場合、小綺麗なサイトデザインにこだわる事に頭が言ってしまい、本来の目的を見失いがちな事があります。例えばWebサイトを見るとき、「人の視線はF型に動く」とか「Zの形になる」などの見解を聞いた事はないでしょうか?

z例えばこのような形ですね。こういった視線誘導を意識しすぎた結果、最も大事な「何を伝えるか」という訴求ポイントを見失いがちになります。

コピーライティングは、文脈に沿ってユーザーがコピーを読み進めた際、ココで何を言えば一番効果的なのかを見極めなければ意味がありません。

それは逆に言えば、コピーライティングを極めればとんでもないコンバーション率を叩き出す事だって可能になるという事です。

前置きが長くなりましたが、早速コピーライティングを学ぶ上で、どのようなコピーライティングがあるかを確認していきましょう。

 

コピーライティングの2つの種類|セールスコピーとイメージコピーの違い

コピーライティングには、基本的に2種類に分けられます。モノを売るためにコピーライティングと、イメージを伝えるコピーライティングです。

モノを売るために使うコピーライティングを【セールスコピー】イメージを伝えるコピーライティングを【イメージコピー】と言います。セールスコピーとは言葉の通り営業トークです。

例えば、
ドミノピザのキャッチコピーを
もう一度見てみましょう。

30分で届かなければ代金はいただきません!

一瞬で内容が分かる、お客様の問題を解決する言葉がセールスコピーです。ピザの配達は時間がかかるという「いらだち」をわずか3秒で解決してしまいました。

では、イメージコピーは何か?マスターカードがイメージコピーの例になりそうですね。偶然ですが(笑)「お金で変えない価値がある。」確かにその通りです。

このままでは良くある気づきみたいなものですが、そこに「買えるものはマスターカードで。」という言葉が入る事で、買い物をする際はマスターカードが便利ですよというイメージを植え付けようとした訳です。

では、もう少し詳しく見ていきましょう。

モノを売るコピーライティング|セールスコピーの3つの特徴

先ほども言いましたが、言葉の通りモノを売るためのコピーライティングです。セールスコピーとも言われ、一般的には縦長のランディングページに用いられる事が多いですね。イメージコピーとは違い直接の反応が求められる場所、通販サイトなどで必ず使われるものです。

商品を売るなら必ず伝えないと行けない事がありますが、如何でコピーライティングを行う上で絶対に必要な3要素を書いておきます。

商品の特徴を説明する

商品には必ず特徴があります。一般的な特徴からその商品独自の特徴などを説明します。

アドバンテージをしっかり書く

アドバンテージとは、簡単に言えば効果・効能のことです。商品のもつ特徴によって、どんな効果があるのかをコピーライティングで示す必要があります。分かりやすい商品なら深く説明する必要はあまりありませんが、使い方や効能が特殊、新しすぎるものに対してはライティングで十分な説明がいるでしょう。

分かりやすいベネフィットを示す

ベネフィットとは、お客さんにとってメリットとなる結果のことです。その商品の特徴によって 「購入した結果どうなるのか?」「結果どんなメリットがるのか?」「生活がどう変化するのか?」「問題がどう解決しどう変わるのか?」ということをライティングで説明しているのがベネフィットです。

覚えておく事としては、お客さんは決して特徴を買っているわけないということです。お客さんが欲しいのはベネフィットであり、その特徴がもたらしてくれる結果・変化になります。なので、まずはともかくベネフィットをアピールしましょう。

特徴しか記載していない広告やコピーライティングより、ベネフィットのアピールに書き換えるだけで反応が向上します。

イメージを伝えるコピーライティング|イメージコピーの特徴

イメージコピーはセールスコピーとは逆に、面白く、鮮やかな言葉で読者の注意を集め、広告する商品の良いイメージを広める為に使われます。一般的にコピーライティングと言われてイメージするのは、こっちのイメージコピーの方だと思います。

イメージコピーは広告から直接の反応(購入など)を必要としない、ブランディングに使われます。華やかさもありますし、見ていて考えさせられる物があるので、不思議と記憶に残るキャッチコピーが多いですね。

記憶に残るキャッチコピーの例

kiki街中の看板などに使われているのは、大体イメージコピーになります。イメージコピーの代表的な人をあげるなら、糸井重里さん。あの大ヒットのジブリ作品、魔女の宅急便の『おちこんだりもしたけれど、私はげんきです。』とかが有名ですね。

他にも、ジブリ映画で知らない人はいない「となりの・・・」ときたら何を思い浮かべますか?

 

 

 

 

そう、「となりの山田君」ですね!すみません「トトロ」です。

  • 「そうだ。◯◯」   →  京都行こう。
  • 「暮らし感じる、◯◯」→  変えていく。
  • 「全部◯◯」     →  雪のせいだ。

などもイメージコピーとして記憶に残っていませんか?このように、コピーライティングに2種類のコピーが存在し、それぞれ混同しないように使い方を分ける必要があります。

どちらか一方しか使わないのでは無く、ブランディングを意識したときと、販促につなげたいとき。コピーライティングは使うタイミングで分けてみましょう。

キャッチコピーの書き方21選|10分でコピーが上達する基本知識

2015.04.22
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売れるコピーライティングにする為にやっておくべき3つの基礎

売れるコピーライティングを書く人間が、必ずと言っていいほどやっている◯個の鉄板作業があります。いきなり良いコピーを書き始める事は、どんな天才にも出来ませんので、まずは彼らが何をやっているのか、見て行きましょう。

売れるコピーを書く基礎①|商品の事を深く知るリサーチの徹底

あなたは自分がこれからコピーで売り込む商品について、どこまで知っているでしょうか?自社製品を扱う場合はもちろん全てを知っていると思いますが、残念ながらそれは勘違いである可能性があります。

良いコピーライティングとはすなわちセールス力の高さを言います。そしてそのセールス力を高める第一歩は「リサーチ力」で決まってきます。言い換えると、市場調査して事実を集めてくる力と言って良いでしょう。

最も重要なのは見込顧客の求めるものを探ること

同様の商品を求める、購入する人が何に不満を感じていて、一体何を求めているのか、長くひたむきに商品に関わっている人ほど、その価値をうまく見出せない事が多くあります。

それを知るために最も効果的なのは、売りたい商品そのものはもちろんですが、その関連商品やお客様の声、レビューなどを徹底的に読み込むことです。

例えば、ケータイを買ったお客の声で、「バッテリーが長持ちするので助かる」というようなコメントがあれば、以前のケータイではバッテリーが長持ちしなかったということに不満を感じていたということが何となく推測できます。「デジカメを持ち歩かなくて良くなった」というようなコメントがあれば、写真機能に満足しているということが何となくわかります。

お客様の「生の声」に触れていれば、コピーを書く際に的はずれなベネフィットを訴求するようなことはなくなるでしょう。

売れるコピーを書く基礎②|訴求するターゲットを限定する

次に注意すべきはターゲットの選定です。例えばですが、スポーツジムの集客をする場合でも「男性なのか」「女性なのか」だけでも求めるものが全く違います。

それをどちらのお客さんも獲得しようとすることで、どこにでもあるようなコピーになってしまうというわけです。

  • 駅から徒歩5分!月々8,000円〜
  • 24時間営業!個別レッスンも開講中! など

ターゲットのペルソナを作り上げる

例えば女性に限定して、一体スポーツジムに通おうとしている人にはどんなニーズがあるのかを一旦想像していきます。

性別女性
家族の有無独身
職業OL
年収300万円〜350万円
年齢28歳
趣味映画鑑賞、友人と旅行、家でテレビ
最近の悩み
  • ・座りっぱなしのため運動不足
  • ・むくみもひどい
  • ・同世代の年齢の女性は皆結婚をしだした
  • ・行き遅れてきているとは思いたくないが現実は辛い
  • ・肌年齢も曲がり角
  • ・結婚式によく呼ばれるため金欠が続く
願望
  • ・結婚したい
  • ・綺麗になりたい
  • ・むくみと運動不足の解消
  • ・出会いが欲しい
  • ・旅行に行きたい

どうですか、何だかいそうな気がしませんか?笑

もしかしたらいないかもしれませんが、ターゲットを具体的にイメージすることで、訴求すべきポイントが見えてきたと思います。

(1)ターゲット像

「年齢」「性別」「家族構成」「年収」「悩み」「ニーズ」などをできるだけ具体的に考える。

(2)提供価値

「悩み」や「ニーズ」に対して提供できる価値はなにかを考えてみましょう。この2点を考えてコピーを書くと、一例ですがこうなるかもしれません。

日々のストレスはジムで発散! 代謝アップで美容に強いメニューをご用意。
コーチスタッフがマンツーマンのサポートをするので初めての方でも安心です。
※スタッフは男性と女性が選べます

めちゃくちゃ良いかはわかりませんが、「美容」と「出会い」を匂わせた感じになりましたね。

売れるコピーを書く基礎③|文章の構成は3つに分ける

まず、HPを開いたり、手紙を見た瞬間に飛び込んでくる「トップコピー」がひとつめ、次にスクロールをして読んでいく真ん中の部分に該当する「ボディコピー」、そして最後に商品をこれでもかと売り込む「クロージング」の3つです。

 

トップコピー

 

 

ボディコピー

 

 

クロージング

 

 

このように分けて書くのがコピーライティングの基本形と言っていいでしょう。

トップコピーは一瞬で人を惹きつけるキャッチコピーを!

あなたがセールスレターを開いた瞬間に、まず目にするトップの部分がキャッチコピーになります。コピーライティングのほぼ8割〜9割は、このキャッチコピーの出来にかかっているとも過言ではありません。

このキャッチコピーでユーザーや読者の調味を確実に惹き付けられなければ、せっかくのセールスも戦う機会を得ずにドブに捨てられているようなものです。

例えば古くから使われている手法では下記のようなものがあります。

  1. 『●●だった私が、たった●日で〜〜する方法』
  2. 『ついに公開!○○○○の知られざる〜〜』
  3. 『あなたはまだ●●をしていませんか?』
  4. 『私が●●した時、多くの人は笑ったが、〜〜したら・・・』

 

ボディコピーに求められる3つの要素

ボディコピーはキャッチコピーで強烈に興味を引いた読者の熱を冷ましてはいけない説得の時間です。ここで「何を伝えるか」と「どう伝えるか」によって、あなたの商品を購入しようかどうかが決まる。

・1:読者の動揺を誘う問題提起

読者の悩みの種を明確に提示し、「読まずにはいられない」状態を作り出すことが至上命題と言えます。

「これは私のことを言っている」「それ!普段から自分が悩んでいることだ!」と、共感を得る問題を提起していくことが重要になります。そして、本当に売れるコピーライティングは問題提起では終わらない。

読者の傷口の上から塩を塗りこみ、唐辛子の絆創膏でフタをするぐらいの「激痛」を感じさせてくる。そもそも私たちは潜在的には変化というもの嫌っており、初めからセールスレターなんて胡散臭いものは疑っているし、なんなら憎んですらいるかもしれない。

だからこそ、そこまで踏み込まなければ決して、時間を割いて読み進めようとはしてくれない。ここまでしなければ誰もお金を払おうとしないのです。

・2:これしかないと思わせる解決策の提示

読者を動揺させたらそのまま放置してしまってはいけません。次に必要なのは解決策を提示することです。ここであなたが、読者の問題を速攻で解決する為の方法を持っていることを大声で宣言しましょう。

大事なことは、「この商品やサービスを利用すれば、必ず問題が解決し、もう今までのような悩みを抱えて生活する必要はない」と、読者を安心させてあげることです。

・3:信頼性の演出

セールスコピーを読んだ読者は、「はいはい。みんな同じことを言ってる!フザケンナ!」と無意識のうちに思っています。しかし、あなたの商品やサービスを利用することによってどんなベネフィットを得られるだろうか・・・

その最も信頼性の高く、あなたの信頼をいとも簡単に獲得してしまうのが、お客様の声や感想です。お客様の声に真実味を与えるには、顔写真や実名、住所(最低限、都道府県)と電話番号を掲載することだ。99%の読者は、実際に電話をかけることはしない。

大事なのはねつ造ではなく実際の感想であること。

インターネット上でソーシャルメディアが一般的になった今、Facebookのコメント機能がとても効果的と言えます。

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コピーライティングの効果を高める為に反応を良くする14の法則

コピーライティングでもっとも神経を使う部分はキャッチコピーです。単純な話、サイトを開いた瞬間に一番最初に目に入る部分であるという事もありますが、ほぼ100%、キャッチコピーを見た瞬間に自分に関心があるかどうかを判断しているから。

convertつまるところ、コピーライティング全体の成否は、キャッチコピーで何を言うかで決まります。それにも関わらず、悲しい事に日常の生活の中で、あからさまに効果の薄い(ない)キャッチコピーを目にする機会は非常に多いと感じてしまいます。

イメージもわかなければ、何を言っているのか全く分からないなどなんの価値もありません。コピーライティングを学び、実践していく上でキャッチコピーは一番重要なポイントになります。コピーライティングで押さえておくと便利な7つの法則を知っておきましょう。

このポイントを読んだ後で、じぶんの販売サイトを見返してみると、新たな発見や見逃していた点、改善すべき点が見えてくると思います。

1:コピーに役立つ情報が入っているかどうか

全ての人にとって時間は有限で大切なものです。そして、いつも「もっと時間が欲しい」と感じています。時間のない人の興味を引いて、自分のキャッチコピーを読んでもらうには、「これを読んだら絶対に得をするんだ」と思ってもらわなければいけません。

そのためには、最初にキャッチコピーを見ただけで「これを読めば役立つ情報を得られる」ということが伝える必要があります。

例えば、

  • 毎日定時に帰るのに、仕事のスピードを人の3倍にする方法
  • 1日たった5分の運動で、1ヶ月後には10kgも痩せる簡単ダイエット術
  • 通勤時間を利用して、1週間で英語がペラペラになる記憶術

など、キャッチコピーは、それに関心がある人の注意を確実に惹き付けられます。

2:メリットになること、好奇心を組み合わせる

コピーライティングにおける多くの場合、「メリットになる系」のキャッチコピーに、好奇心を刺激する単語を組み合わせることで、より魅力的なキャッチコピーに仕上ります。

例えば、

  • こんなカンタンな方法で英検1級に合格しました
  • 毎月3万円をためるだけでベンツが手に入る

このようなキャッチコピーは、単純に「英検1級に合格する方法」や「ベンツを手に入れる方法」よりも高い反応を得ることが期待できます。好奇心だけにフォーカスしたキャッチコピーも多くありますが、好奇心だけでは十分な効果を得られない。中途半端なキャッチコピーができることも覚えておきましょう。

3:一番重要なポイントは何かを伝えること

コピーライティングやキャッチコピーでターゲットの興味関心を引きたい場合、読む人にとって、一番重要なポイントを真っ先に伝える必要があります。当たり前のことですが、意外と抜ける事が多くあります。

例えば、広告関係の中小企業がセールスレターで使っていたキャッチコピーでは・・・

「広告主様へお知らせがあります」

さて、一番大事な部分はどこでしょう?反応が全くなかったのは容易に想像できますね。

4:事実を100%伝えようとしないこと

これは3番のものとは全く正反対の場合です。キャッチコピー本来の目的は、次の文章を読み進めてもらうことです。本を読んでいても、次が気になる部分で終わっていたり、読み始めが気になるタイトルの場合が多いですね。

  • 我が輩は猫である。名前はまだ無い。
  • 「悪いんだけど死んでくれない?」いきなり僕はナイフを突き刺された。

どちらもほんの冒頭部分ですが、どうなったのか先が気になる始まり方です。

つまり先を読まなくても何が書いてあるのか分かってしまうキャッチコピーでは効果は半減です。

・歯を白くする歯磨き粉

コピーライティングやキャッチコピーを見ただけでは、消費者は購入をしようとしません。興味を持ってくれた読者に商品を買ってもらうには、セールスコピーの中身を読んで貰う必要があります。

先を読まなければ分からないように、キャッチコピーで読み手を『じらす』ことを意識しましょう。

5:キャッチコピーにカッコつけは必要ない

キャッチコピー、あるいはコピーライティングの目的は、あなたの才能やセンス、頭の良さを誇示することではありません。カッコつけたキャッチコピーを書けばセンスは褒められるかもしれませんが、残念ながら実際に『売上』という結果はついてこないでしょう。

キャッチコピーの目的は、一言で読み手の心に残る言葉を作ることではありません。

例えばこんなキャッチコピーがありました。

  • 何も引かない。何も足さない。

確かアルコール広告のキャッチコピーだったと思いますが、実際にこのキャッチコピーを使ったとしたら、確実に素通りされていたと思います。

 

6:中身がすっからかんのキャッチコピーは書かない

コピーライティングを学んでいけばいくほど、いつの間にか中身が無くなる時があります。電車の中などで見られる広告は98%、「中身すっからかんのキャッチコピー」と考えて間違いないでしょう。

キャッチコピーの役割は、読み手の注意を惹いて次へと読み進めてもらうことです。あくまでも読み手の注意を惹いて次へと読み進めてもらうことです。 ← 重要な事なので2回言いました。

7:短い=正しさではない

キャッチコピーが簡潔で、分かりやすいのは素晴らしい事かもしれません。しかし、全てを削ぎ落としてまで、簡潔にしようとしては逆効果です。言いたいことは伝えなくては意味がありません。

本当に必要なことを伝えるためなら、キャッチコピーやコピライティングはどれだけ長くなっても構いません。かなり長いキャッチコピーやコピーライティングで、高い反応率を出しているものはいくらでもあります。

簡潔でスタイリッシュなキャッチコピーで、反応を得る事例はほとんどありません。

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8:方法や秘訣、秘密を示す

コピーライティングを行う場合、web媒体では特にそうですが、人の集中力は0.5秒弱しか持ちません。ページを開いても、わずか0.5秒で読み進めるか閉じるかを判断しています。

ソーシャルメディアで拡散される記事もヘッドラインが結果を左右しているというデータもあります。(ここではタイトルということになりますね)

例えば

  • 保険屋が決して明かさなかった、保険料の秘密
  • プロ並みの写真が撮れる73の秘訣

人はこのような秘密とか秘訣という言葉が大好きです。私たちは特定の分野・業界の人たちしか知らない秘密があると思い込んでいませんか?人にはそういうものに期待する心理があり、これは時代が変わろうといつでも有効です。

またこれらの言葉は『7 つの方法』とか『3 つのステップ』など、数字と組み合わせると効果的です。ポイントは 5や 7といった奇数を使うことです。

9:ニュース性を示す

例えば

  • ・カリブのサトウキビに血液サラサラ成分を発見
  • ・ダイヤモンドより固い天然鉱石が発掘

人は新しい情報が好きなので、毎日ニュースを目にします。事件、ゴシップネタ、最新の発見・・・それらのタイムリーなニュースを取り入れることで反応が上がります。「新発見」「新発売」「新商品」などなど、よく使われていますね。

10:質問をする

あなたは何時間電話しても通話料を無料にする方法を知っていますか?

質問は色々な場面で使えるテクニックであり、質問されると人は無意識に答えを探そうとします。上記の 通話料の例文は「YES」か「NO」で答えられる単純な質問ですが、より見込み客を文章に引き込みためには、5W1H を意識した質問を投げかけた方が効果的です。

「なぜ(Why)」から始めるパターンや「どうやって(How)」を含むパターンがよく使われています。

例えば、

  • ・なぜ、同じ年齢でも若く見える人と老けて見える人がいるのでしょうか?
  • ・幼稚園の先生が、どうやって麻生君をトップ・セールスマンにしたのか?

11:不協和音・意外性の提示

例えば

・●●県現職警察官僚、民家宅に侵入し強盗。

こんなニュースが飛び込んできたら、あなたはきっと気になると思います。「なぜ気になるのでしょうか」、その理由は、現職の警察官僚という立場の人が、本来取り締まらなければならない犯罪行為を犯してしまったという一般的なルールを逸脱する事件だからです。

つまり、好奇心を刺激して読みたいという衝動を起こします。

12:無料をアピールする

  • ◯○の方は無料です。そのほかの方には 100円で差し上げます。
  • 通常2,500円のところ、初回のみ無料!

カリスママーケッター、テッド・ニコラスは「あらゆる言葉の中で、最も強力な言葉」と言ったほど、「無料」や「タダ」という言葉に私たちは目の色を変えます。

13:ターゲットに呼びかける

  • いつか仕事を辞めたいと思っているあなたへ
  • もうダイエットはて二度とやらないと断言したあなただけにお知らせです

ターゲットを具体的に明確にし、そのターゲットに呼びかけるのも効果的です。例えば、あなたのターゲットが30 代の女性なら、そのまま『30 代の女性限定』とするわけです。ターゲット像をより具体的にして、具体的な言葉で呼びかけるのがポイントです。

14:約束を示す

  • 私に 5日間くれれば、あなたをモテる人間に変えてみせます
  • もし10 日間使っても効果が無ければ、代金は全てお返しします

商品がお客さんに約束してくれることをそのまま伝えるパターンです。ただ、約束できることが大きければ大きい程疑わしくなるので、それに見合うだけの証拠を提示することがポイントになります。

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コピーで売り上げを増加させる為に知っておくべき消費者心理7選

最高のコピーライターと呼ばれる方達は、消費者がどのタイミングで心が動き、購買に走らせるかを熟知しています。駆け出しのセールスライターは特に、ライティングを始めても「何を書けば人は商品を買ってくれるか?」という迷いが生まれると思いますが、ここで彼らが実践している7つの消費者心理を理解し、顧客を逃すことを少しでも減らしていきましょう。

ここで解説していくのは、消費者の行動を分析して販売戦略に生かす「消費者モデル」です。人間心理をしっかりと理解し、うまく活用すると、どんなものでも好きなように売れるようになることでしょう。

面白いことに、人の消費心理は昔から全く変わっていない。つまり、これを学べばどんな状況にでも応用できるということです。

財布の紐の固さは人によって変動する|いくらであろうと人はお金を出すという事実

例えばですが、職場の上司の付き合いで居酒屋に行って3,000円を払うとします。社会人にとって3000円は大した額ではないかと思いますが、「上司と飲みに行って3000円は痛いなぁ」と感じることもあるでしょう。

しかし、彼女や恋人と同じ店で同じものを食べた場合、同じ3,000円でもおそらく「安い」と感じるのではないでしょうか?

つまり、同じ3,000円だったとしても、人は置かれた状況で心理的な痛みがかなり違ってくるのです。言い換えれば、同じ人に同じ商品を売るケースでも、状況によって財布の紐の固さは変わってくるということです。

浪費を投資に変える

セールスライティングを書く際には、あなたは読者の心理的な財布を大きくしてあげる必要があります。そのための最も一般的なテクニックは、「あなたの商品を買うことを【浪費】ではなく【投資】である」と、強く印象づけることです。

私たちはよく「お金がないから」と言いますが、それは全くの嘘っぱちです。欲しいものがああるなら、人はどれだけお金をかけてでも手に入れようとするものです。

もっと身近な例で言うと、男性なら「合コンで女子を持ち帰ろうとする心理」、女性なら「ダイエットに効く商品ならなんでも欲しい」という考えに似ていますね。お金を払えば自分をよく見せられるかもしれないという、潜在的な欲求が働いていると思いませんか?

自尊心を煽る|被説得性のメカニズム

被説得性とは対人説得のコミュニケーシィン技術のことですが、自尊心が低い人はほど、相手が自信満々であればどんな話であろうと説得されやすい傾向があるという状態です。

逆のことを言えば、読み手があなたよりも自尊心が高い人であるなら、他人がいくら説得しても思い通りにはいかないでしょう。しかし、自尊心の低い人は他人の意見を受け入れやすく、強い決断を促されると言いなりになってしまいます。
(これを悪用しているのが詐欺師と言われる連中のことですが・・・)

幸いなことに、WEBマーケティング関連でセールスレターを読む人は何かしらの悩みを抱えているかたがめちゃくちゃ多い。つまり、あなたが自信を持って強く刺激するような説得方法を試みるとカンタンに思い通りの行動してしまう。

  1. 自信のある口調
  2. 文面からにじみ出る雰囲気

この2点はコピーライティングに想像以上の説得性を生み出すことになるでしょう。ある意味、商品に絶対的な自信がなければセールスレターを書く資格すらないと思って頂ければと思います。

小さな要望は大きくできる|認知的不協和のテクニック

認知的不協和とは、私たちの心理の中に矛盾が生じている状態を言います。人は矛盾から来る不快感を解消しようと、強い行動を取るといわれており、その代表的なものが「フット・イン・ザ・ドア」と言って、小さなお願いを聞いてもらううちにいつの間にか商品販売に結びつけるテクニックのことです。

例えば、「お願いします。お話を聞くだけでいいんです。」と言われ、何かの勧誘を受けたことはないだろうか?場所は家でもどこでもいいんですが、話を聞いた瞬間「相手の話を聞いてあげているとっても親切な自分」という認知が生まれます。

親切な自分が不親切な自分に変わる

そこでさらに他のお願いをされた場合、そのお願いを断ってしまうと「お願いを断るめちゃくちゃ不親切な自分」という新たな認知が生まれることになるのです。この異なる2つの認知がでることで強い矛盾が生じ、結果、このどう仕しようもない不快感を一刻も早く解消しようと、次のお願いも聞くしかないという状況になるわけです。

認知的不協和が人に与える影響は非常に大きいものですが、最初から難しいお願い(高額な商品を売りたいなど)をしてしまうと、承諾を得るのは難しくなってしまうので、コピーライティングを行う際は、その強弱をどう作り出すのかが重要になります。

返報性の原理:最初に無茶な要求をする

これは「フット・イン・ザ・ドア」と反対のアプローチになります。「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれるテクニックで、まず読者にとって受け入れることが困難な要求をすることを入り口とします。

当然最初は「いやいや、そんなの無理ですよ」となるので、次にちょっとムリをすれば受け入れてくれるような要求を持ち出してみましょう。

ポイントはやむなく譲歩したように見せること

セールスマンは譲歩したのだから、自分も少しは・・・」という心理を生むことになります。これを心理学的に「返報性の原理」と言いいます。この手法が強力な理由としては「知覚のコントラスト効果」というものが得られる点です。

知覚のコントラスト効果とは
二番目に提示されたものが、最初のものと明らかに違う場合、その差が実際以上に大きな違いであると捉えてしまう錯覚効果のこと。

セールスレターにおけるクロージングの際に使うことが多く、コンバージョン率に驚く程の違いが出る。(うまくいけば2倍から3倍ほど)

希少性の法則|どんな商品でも購入させる心理効果

希少性の法則とはその名の通り、手に入りにくいものほど価値が高いと錯覚する人間心理のことで、例えば「期間限定」「●●では売っていない」「ここでしか手に入らない」などの謳い文句が該当しますね。

滅多に手に入らない「希少性」を演出することで売上は大きく増加します。例えば、以下のような商法が一般的です。

  • 展示会商法:「お目が高い」「この良さを見抜く感性の高い方にお譲りします」など。
  • セミナー商法:自己啓発セミナーなどで「このままではあなたは間違い無く死ぬ・・・」などと不安を煽る。
  • 布団商法:「1羽から10gしか取れない」 など

コピーライティングにおいて、クロージングの段階は最も重要で力を入れなくてはならない部分です。そのため、必ず希少性を演出する必要があります。なぜなら「それだけ」で確実に成果が変わるからです。

希少性を演出する最もポピュラーな方法は「1日20個」「100個限定」など、販売個数を限定する方法や、「今月限り」などで時間を限定することが一般的で、古くから使われる確かな効果が実証済みです。

スリーパー効果|信憑性を持たせるテクニック

商品の販売には信憑性が必要不可欠です。そして信憑性とはあなたの関わる商品への専門性から生まれます。Webマーケティングを始めた初期や、まだキャリアが短い場合は信憑性を得るのは至難の技です。そこで出てくるのが「スリーパー効果」というわけです。

スリーパー効果とは
情報の信憑性が低い場合は読者は説得されにくいのですが、そこから時間が経過するに従って、情報と信憑性が切り離され、説得効果のみが残るという現象

要は信憑性がそれだけ低かったとしても、良いメッセージを発信し続けることが大事だということです。よく「無名の自分のことなど信用するわけがない」と思い込んでいる方が多いですが、そこで諦めない方が大きな利益を得るということですね。

コポーライティングを始めた最初は無視され、望む反応率を得られなかいかもしれません。しかし、辛抱強く良いメッセージを発信し続けることで、時間とともに「スリーパー効果」が生まれ、必ず成果が現れ始めることになるでしょう。

反復性の効果|3ステップヒット理論

反復性の効果とは、同じメッセージを何度も伝えることによって、読者の意識や態度を変化させるテクニックです。広告業界では常識化している考え方で、例えば同じ時間帯に何度も同じCMを打ったり、商品名を何度も繰り返す、選挙活動で候補者の名前ばかり反復したりといったものがあります。

要するに、メッセージが提示される回数が多いほど説得効果が高まる広告戦術というわけです。広告戦略の第一人者にハーバード・E・クラグマンという人がいますが、彼が練り上げた3ステップヒット理論によると、人が広告を見た時の反応は、回数によって下記のような違いが生まれるそうです。

  1. 1回目:「何だこれは?」
  2. 2回目:「何について宣伝しているのか?」
  3. 3回目:「あれは何だっけ?」
  4. 4回目以降:3回目の反復

つまり、1人の人間に3回同じセールスレターを見せるだけで購入率が上がるという寸法です。ダイレクトマーケティングの世界でも、同じ人間に同じ情報を3回発信することが有効だとされている。ステップメールなどが良い例でしょう。あれも3回に分けて配信するのが基本的な形になります。

メッセージは3回反復しなければ効果が伝わらない

コピーの効果を最大限に高めるには、セールスレターを公開してから少なくとも3回は見て貰えるように動線を確保することが重要になります。それはコンテンツマーケティング(コンテンツSEO)を行っている企業にも当てはまり、記事にランディングした人の多くは、下記のような反応を見せている。

  1. 1回目:とりあえず読むがその場で閉じる
  2. 2回目:もう一度同じワードで検索しタブは残しておく
  3. 3回目:やはり気になり電話なり問い合わせをする

人によっては人間心理を利用した販売手法を嫌う傾向が強いですが、これらはどの業種でも売れる営業マンやwebマーケで成功している企業なら自然とやっていることです。

SEOライティングで検索上位を獲得するWEBライティングの書き方

2016.10.07

モノを売る、サービスを提供するという点に全神経を注げなければセールスなんて出来ません。あなたが、商品に自信を持っているのなら、正々堂々と数字を追い求めましょう。

コピーライティングで成果を出すなら
読んでおきたいおすすめの本

コピーライティングを学ぶことでどんなメリットが得られるのか?インターネット上のマーケティングや集客、販促効果を高めるために、コピーをどう書いていけばいけば良いかなど、コピーライティングの知識と実践するための手順がわかりやすく解説されています。コピーを学ぶあなたにとっては、必ずお役立つと確信しています。

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コピーライティングの確認|そのコピーが良いかどうかを検証するには?

では最後に、自分の書いたコピーライティングが本当に良いコピーかどうか検証するために、そのコピーの良し悪しについて最終チェックをしてみてください。

チェック方法1:翌日まで寝かせる

自分が書いたコピーを一旦置くことで、冷静かつ分析的に向き合うことができます。熱中して書いた時には気付かなかったことでも、落ち着くと客観的に捉えることができるかもしれません。

チェック方法2:誰かに声に出して読んでもらう

自分で読んでも良いのですが、できれば第三者に読んでもらうことをおすすめします。事前知識がなにもなく読むわけですから、相手の関心をそそるものかどうかが分かります。

 

コピーライティング実践の教科書|知っておきたいおすすめ本

コピーライティングでもキャッチコピーを作る場合でも、書けるだけ書いてその中から1番よいものを選ぶようするといいです。

はじめはちょっと難しいと思いますが、単純に大量のキャッチコピーを書くいていけば、効果的なキャッチコピーやコピーライティングが出来るようになる可能性が高くなります。

また結構重要なのは、一度書いたキャッチコピーを一晩寝かせることです。次の日に、自分が書いたコピーライティングを見てうんざりしている読者の気持ちを考えてみて欲しい。

コピーライティングを学んで、一番あなたの目を引いて次に読み進めたいと思えるものがあれば、そのキャッチコピーは高い確率であなたはどんな商品でも売る事が出来るでしょう。

コピーライティングのバイブル的な本

 

読みやすい、分かりやすい、すぐに実践出来るおすすめの2冊

 

絶対に読んでおきたい人間心理の極意

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消費者の頭の中を覗く天才、ドルー・エリック・ホイットマンはこんなことを言っています。

「もし私が誰かに、髪を切る理由をきかれたら、”髪が長くなった”とか、”妻に言われた”とか、”手入れが厄介になってきた”とか言うだろう」

しかし彼が言うには、これは本当の理由ではないそうです。彼が髪を切る本当の理由はこうです。「私に髪を切りたいという気持ちにさせる本当の理由は、私が人前に出たときの印象を気にしているから。変な髪型で歩き回ったら人はどう思うだろう?と心配だからだ

つまり、最初に紹介した理由はあからさまな虚栄心を隠したかったり、あるいは批判にさらされて自分が傷つくようなことを避けたい、という思いから言っているのだと、彼は言います。

セールスパーソンがこのことから学ぶべきことは、人間がある行動を起こす時、その根底には人に言いたくない隠し事とも言える「本当の理由」があるということです。

 

headline2_BNMあなたは脳腫瘍で手術しなければなりません。
手術をしないと余命は1年と告げられました。ここで2つの病院があります。
A病院の先生 :「死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です。
B病院の先生 :「受けた患者の20人に1人が死亡する手術です。

あなたは、どちらの手術を受けますか?

 

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2015.12.22
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