ダイレクトマーケティングとは|成功事例と3ステップで成果を出す為の全知識

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ダイレクトマーケティング(direct-marketing)とは、一つまたは複数の広告メディアを使った測定可能な反応や取引をどんな場所でも達成できる双方向のマーケティングシステムと定義され、消費者として選ばれた個人や法人から直接反応を獲得することで、リレーションシップを構築していくマーケティングのことです。

ダイレクトマーケティングは単純に通信販売と同系列に捉えられる事も多いですが、その歴史は半世紀以上も続く最も古い販売方法と言われており、最近の流行であるコンテンツマーケティングや◯◯マーケティングとは違って完全に確率されたマーケティング手法でもあります。

もっとカンタンに説明すると、テレビや新聞、ラジオ、雑誌が加わった4マスマーケティングが広い層へのアプローチをする会社や商品(ブランド)への認知目的が特徴であるのに対して、ダイレクトマーケティングは、消費者からの反応(レスポンス)に焦点を置いた、セールス色(コンバージョン率の追求)が強いのが特徴です。

今回ご紹介するのは、小手先のテクニックと流行に左右される様なものでは無く、着実に効果を出し続けてきたマーケティング手法の一端を、事例を交えながらご紹介しようと思います。

ダイレクトマーケティングのおすすめ参考書籍
ダイレクトマーケティングの事を深く知るには、古くからDM分野に関わる先駆者のノウハウに触れるのが一番の近道です。下記にダイレクトマーケティングについて理解でき、なおかつ実践する際に大きな約に立つと思われるものをピックアップしましたので、もしあなたがダイレクトマーケティングについてもっと良く知りたいとお考えなら、好きなものをお手に取って、是非お役立て頂ければ幸いです。
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目次

ダイレクトマーケティングとは

今回まずお伝えしたいのは、◯◯マーケティングと呼ばれる手法は全てダイレクトマーケティングから派生したものであると言える点です。ブログ、SNS、メール、コンテンツマーケ、その他「マーケティング」と名のつく手法の最終成果目標を考えると、全てはコンバージョンに至るかどうかでは無いでしょうか?

極端な話ですが、CMやコンテンツSEOで「世の中に広く知ってもらったから何なのだ」という事です。サービスやモノを販売する全ての方は「購入する」「登録する」「お問い合わせ」「資料請求」など、当たり前ですがユーザーの行動を欲しています。

60年以上の歴史があるマーケティング手法

ダイレクトマーケティングはその歴史が古く、60年以上も前から確立されているマーケティング手法ではありますが、ダイレクトメールや通信販売、またはマスマーケティングの対極にあると勘違いされることも未だに多いですが、メインは顧客との関係性の継続にあります。

そのため、今日の大量生産時代の終焉と言われている現在、多くの個人や企業が知らず知らずのうちにダイレクトマーケティングを意識せずに既に実践している場合も多いです。ただ、ダイレクトマーケティングの範疇はとても広範囲にわたるため、圧倒的な認知度を生み出すマスマーケティングの立場からすると、どうしてもメディアやチャネルといった捉え方をすることが多いのは事実です。

しかし、マスメディアもチャネルも、実はダイレクトマーケティングを構成する一要素に過ぎないという事を覚えておいてほしいですね。詳しい内容は後述の「既存のマーケティング手法との大きな違い」で解説していきます。

ダイレクトマーケティングが注目され始めた背景

近年、ソーシャルメディアの大きな進歩によって企業と消費者が直接(ダイレクトに)繋がることが容易になりました。一昔はフェイスブックでしたが、今ではインスタグラムが流行っていますね。この顧客への直接的なアプローチや継続的なコミュニケーションは、パーソナルデータの獲得分析、ROIの明確化など「ダイレクトマーケティング」が持つ一対一に強いという特性が、顧客中心の価値創造に再度注目され、その可能性に再び注目が集まってきたというわけです。

元々、ダイレクトマーケティングはカタログ販売などの通信販売を原点としているので、電話や郵便などによる注文といったダイレクトオーダーの獲得のための手法だと思われていますが、見込み客の獲得やトラフィックジェネレーションのための活用も増えており、単発的な売上だけではなく、継続的な売上を目指すマーケティングシステムへと進化しています。

ビックデータ概念の登場で活用の場が増えた

米国DMAでは「一つまたは複数の広告メディアを使って、測定可能な反応あるいは取引をどんな場所でも達成できる双方向のマーケティングシステム」と定義付けているように、複数のメディアを組み合わせて活用することがダイレクトマーケティングの成功のポイントと言われています。(参考:ダイレクトマーケティングを活用した成功事例

そのため「誰にどのチャネルで何をオファーするか?」という考えが重要になっていますが、企業の「ビッグデータ」への取り組みが進む中で、「性別、年齢、所得、職業、学歴、家族構成などの人口統計的属性」、「居住地、所在地などの地理的属性」だけではなく、顧客の購入履歴や反応の経路といった購買行動、さらにはライフスタイルや好み、価値観など、様々なデータを容易に収集、分析することが出来るようになったため、精緻なターゲティングや効果測定が可能になりました。

ダイレクトマーケティングの歴史

ダイレクトマーケティングという概念を提唱したのは、レスター・ワンダーマン(ダイレクトマーケティングの世界的権威)という世界最初のダイレクトマーケティングエージェンシー社の創業者で、彼がその呼称を、理論的な裏付けと共に、米国マサチューセッツ工科大学で発表した、1967年が始まりと言われています。

提唱者レスター・ワンダーマン(1967年)

個人消費者または個別企業を対象として、中間者を介在させずに直接接触し、訴求を行い販売を実現するプロセス。

米国ダイレクトマーケティング研究の大家ボブ・ストーン(1980年代)

1つあるいは複数の広告メディアを使い、いろいろな場所で測定できるレスポンスおよび/またはアクションを発生させる、相互作用を持ったマーケティングのシステム。

DMA(米国ダイレクトマーケティング協会)(1990年代)

注文(ダイレクトオーダー)というかたち。より詳細な資料・情報の請求(リードジェネレーション)というかたち、および特定の物品やサービスの購入のために店舗その他の取引場所に足を運ぶ(トラフィックジェネレーション)というかたちでのレスポンスを発生させるために設計された、個人消費者または個別企業に対する直接のコミュニケーション。

ダイレクトマーケティングの市場規模

(社)日本通信販売協会の調査によれば、2009年度の通信販売の物販市場全体の売上高は推計で4兆3,100億円、前年度に比べて4.1%の伸びとなった事が発表されていました。2005年度前後の2ケタ成長の時期に比べると、いささかスローペースにはなってきたもの、着実な成長を続けています。

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参考:特集|「ダイレクト」が「マーケティング」を変えていく

この後、2017年にはダイレクトマーケティングの市場規模は8兆円を超えてきて、2017年には9兆円に到達すると言われています。

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ダイレクトマーケティングが既存マーケティングと大きく違う9つのこと

ダイレクトマーケティングの歴史が概念を見てきて、マスメディアを使ったマーケティングとの違いはなんとなく理解できたと思いますが、具体的に何が違うのかも解説していきます。

1:1対1のマーケティング

マーケターと見込客あるいは顧客との間での「双方向性」あるいは「One-to-Oneのコミュニケーション」が、一般的な広告と区別する一つの要素である。ダイレクトマーケティングはオファーを提供し、その反応を調査する。

オファーと反応の履歴を分析することで、ダイレクトマーケターは見込客あるいは顧客をよく知ることができ、その結果としてより効果的なターゲティングが可能になる。

2:人の反応を起こさせる事に主軸をおく|レスポンス(Response)

既存の広告手法とは違う一番の特徴は、広告が行動として表れる反応(レスポンス)を重要視していることです。テレビやラジオなどの「認知」や「ブランド強化」といった、行動に表れない観念より、「注文」や「問合せ」などお客様の行動の変化に着目しています。

3:測定可能な広告

「測定可能」なことが一般的な広告との違いである。ダイレクトマーケターはいかなるオファーに対する反応も測定することが可能である。最適な要素の組み合わせとしてマーケティング資源を配分するために、ダイレクトマーケターは様々な顧客リスト、オファー、メディアでのテストを行い、その測定結果を活用することができる。

4:費用対効果(Effect)が高い

ダイレクトレスポンスの特徴的なものに、費用対効果を徹底的に追求するというのもあります。広告にかけた費用がどれだけの売上につながっているか、「CPO」や「ROI」といった指標にもとづいて管理します。

5:あらゆる分野で活用出来る

ダイレクトマーケティングは「様々なメディア」(例えばダイレクトメール、雑誌広告、新聞広告、TVやラジオのスポット広告、インフォマーシャルなど)を使う。

このように柔軟にメディアを活用することで、ダイレクトマーケティングは双方向性や測定可能性を実現し、また新しい技術的先進性を活用することが可能である。

6:場所を問わない

ダイレクトマーケティングでは「いかなる場所」でも売買することができ、小売店やビジネス上の固定的な場所にこだわらない。メール、電話、インターネット、双方向テレビを通じて消費者の自宅や事務所で売買することができる。それ以外にも例えばキオスクなどで同様の方法でダイレクトマーケティングを実施することが可能である。

7:データベース戦略との相性が良い

マスマーケティングでは見込客や顧客に関連する情報が中間流通業者に遮断されることが多いのに対して、ダイレクトマーケティングにおいては、購買行動に関連する個人データが企業側で蓄積できます。顧客リストとデータベースが、同じ顧客にリピート購入してもらい、収益を最大化するための大切な武器です。

8:複数メディアの活用

店舗を必要としないため、お客様を連れてくるためにメディアをフル活用できます。特定のメディアに縛られず、Webや紙媒体、テレビなど、あらゆる使用可能なメディアを自由に活用します。

9:双方向のコミュニケーションがとれる

「新規申込」や「資料請求」「リピート購入」といったお客様からのレスポンスで、事業者は「商品の発送」「お礼」「追加購入」など、異なる提案を返すことが出来ます。つまり、顧客オリエンテッドなかたちで商品開発やターゲット選定、マーケティングコミュニケーション展開などが可能となる、非常に効率的なマーケティング手法といえるのです。

マスマーケティングダイレクトマーケティング
市場概念マス・消費者

(共通性重視)

個人(個別性重視)
企業の立場商品を知らせる相手を知る
効率指標到達効率
(リーチ・フリークエンシー)
レスポンス効率
(CPR/CPO)
売り場リアルな流通・店頭メディア・ネット
アプローチ商品を売る
(プッシュ)
顧客の発見・育成・維持
(プル)
コミュニケーション手法網羅的・一律・一斉に
メッセージを伝達
選ばれたターゲットに、それぞれ
最適なメッセージで狙い撃ち

 

direct-marketing
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ダイレクトマーケティングの捉え方とよくある誤解

日本でのダイレクトマーケティングの概念は、それほど明確に規定されているワケではありません。そのため、多種多様な捉え方をされていますが、主に以下の4つの点で間違いされている部分もあります。

通信販売と同列に考えている

「通信販売=ダイレクトマーケティング」であると説明されている事もあり、一般的には「ジャパネット高田」の様なテレビ通販であると思われている節があります。確かに元々は通信販売(カタログ販売)を原点としているため、ダイレクトオーダー(電話・郵便などによる注文)獲得のための手法だと思われがちです。

しかし、現在はリードジェネレーション(見込み客情報の獲得)のための活用なども増えており、単発的な売上だけではなく、今となれば、その適用形態の一面を表わしているだけで、ダイレクトマーケティング全体を表しているとは言えません。

“直接通信(ダイレクトコミュニケーション*)”と“無店舗小売(ダイレクトリテーリング*)”のコンビネーションだけがダイレクトマーケティングではなく、その流通部分における“店舗の併用”、ダイレクトコミュニケーションと“店舗集客・販売とのリンク”などの「マルチチャネリング」のかたちも、会員制ビジネスでの“会員の獲得と維持”の方法も、インターネットチャネルを通じた“企業間の電子商取引”も、実態としてすべてダイレクトマーケティングに他ならないと考えられるからである。

古くさいから現在ではつかえない?

ダイレクトマーケティングの発祥は冒頭でもお伝えしたように、半世紀以上も前の事です。「そんな昔に提唱されたマーケティング手法なんて、今更何の役に立つのか?」と。そう思ってしまうのも分かリます。

しかし、ダイレクトマーケティングは消費者からの反応(レスポンス)に主眼を置いたセールス色が強い。何かしらのレスポンス(お問い合わせ、資料請求など)をとった人にのみ、アプローチを掛けていくため、費用対効果が良く、また「測定も可能」だと言う事を思い出して欲しい。

ソーシャルメディアによって企業と消費者がダイレクトに繋がることが容易になった今、顧客への直接的なアプローチ、継続的なコミュニケーション、データの獲得・分析など、「ダイレクトマーケティング」が持つ特性は、むしろ今以上に効果的に働いていると言えます。

それは「郵送」「FAX」「メール」「リスティング広告」「インバウンド」「コンテンツSEO」その全てにおいて(多少違和感の無いように変える必要はあるけども)驚くほどの反応を得られる事請け合いです。

技術の進展と共に、媒体は紙からメール、ブログやSNSへと変わっていきましたが、やはり原理原則を貫く人がますますの発展をしていると言えます。

海外が主流だから日本では使えない方法?

これからダイレクトマーケティングを実践する為の知識をご紹介しますが、やはり、「こんな海外主流の方法が日本でも同様に使えるのか?」という事は疑問に思うでしょう。…結論から言えばその疑問事態すでに「時代錯誤」だと言えます。

上手くいくのか?」ではなく、
すでに上手くいっている」のです。

たとえば、ニキビ用化粧品「プロアクティブ」をご存知でしょうか?

米国テレビショッピング大手のガシーレンカー社商品ですが、アメリカと全く同じ広告コンセプトと手法を用いて、日本市場におけるニキビケア商品市場は名実共にナンバーワンの売上を記録しています。

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ダイレクトマーケティングのメリットと行う事で得られる成果

この古くさいが効果的なマーケティング手法を実践する事でどんな成果が得られるのだろうか?

広告予算を最小限に抑えられる

既にお伝えしたように、ダイレクトマーケティングは見込み客を絞り、1対1のワントゥワンを主軸においているため、顧客の反応(レスポンス)を最大限に引き上げる効果がある。つまりそれは、広く浅く多くの人に認知させる事大きな広告費の出費を最小限に抑える事につながります。

売上予測がカンタンになる

売上をLTVやCPOなどいくつかのKPIに分解できますから、KPIの数字を上げることによって、論理的・計画的に売上を伸ばしやすいでしょう。

CVRを最大限に引き上げる

レスポンスをゴールにおく事で、商品の購入や資料請求、会員獲得を行いたい全ての場合において最も効果的な手段です。究極的なことを言えば、ダイレクトメールを受け取った人や、メールを開いた人、検索をしてたどり着いたコンテンツのCVRを最大にする事ができる。

実際の商品・サービスはすごく良いものだったとしても、その良さをすべての人に口頭で伝達していくには限界があります。そこで、DMやチラシ、広告等、色々な方法で大勢の人へ広めていくわけですが、そのときにきちんと商品・サービスの魅力が伝わらないと、消費者があなたの提供する商品やサービスを手にとることはないでしょう。

そこで必要なのが、より魅力的に魅せる文章。つまりコピーライティングの技術です。
参考:効果が3倍あがる!コピーライティングのテクニック【完全保存版】

費用対効果が常に測定出来る

あくまで顧客からのレスポンスをもとに、適切な答えを導き出します。例えばウェブマーケティングの場合、データベースの分析を行えば、広告展開やサービス内容にどれだけの反応が得られたかを具体的な数値として把握できます。

そのため、費やしたコストに対する「効果測定」が容易なのです。これは、ダイレクトマーケティングにおける大きな強みだといえるでしょう。

PDCAを回しやすい

広告のレスポンス率や既存顧客のリピート率など、すべての反応が数字で把握できますから、客観的な数字にもとづいて効果の検証や改善施策の検討ができます。

見込み客の獲得が出来る

全ての企業の資産価値は顧客によって決まってきます。どれだけ多くの顧客を抱えていようとも、売上の8割は良質な2割の顧客によって生み出されます。そしてダイレクトマーケティングは(決して容易ではありませんが)その顧客の獲得、あるいは発見する事ができます。

売るモノに困らない

ダイレクトマーケティングは言って見れば効率の良い営業手法です。客を知り、自分の商品の価値を知り、それを効果的に伝える方法がダイレクトマーケティングと言っても過言ではないでしょう。

それはつまり、価値の高い営業マンそのものです。業界やモノに捕われない本質的なものなので、売る物がパソコンでも、宝石でもそれは変わらないでしょう。

少人数で事業拡大しやすい

広告やWebサイト、DM・カタログなどの全てが「営業マン」の役割を果たし、人手のかかるコールセンターなどの顧客対応は、アウトソーシングも可能で、成功の方程式が見えれば広告などの投資を増やせば増やすほど、売上を「かけ算」で拡大できます。

ストック型モデルを構築できれば安定した収益になる

一度獲得した顧客はデータとして積み重なり、DMやメールなどでリピート購入を促すことができます。売る商材にもよりますが、「定期購入」「月額課金」などのストック型のビジネスモデルを確立できれば、売上を継続的・安定的にあげられます。

 

ダイレクトマーケティングを活用した成功事例

実際にダイレクトマーケティングで成功している企業は・・・・

  • アメリカン・エキスプレス
  • メットライフ
  • フォード
  • メルセデスベンツ
  • BMW
  • デルコンピュータ
  • アムウェイ
  • ベネッセコーポレーション
  • ネスレジャパン
  • ジュピターショップチャンネル
  • ファンケル
  • グリコ
  • アスクル
  • ソニー

いずれも、一度は聞いた事がある企業ばかりのはずです。せっかくなので、いくつか日本の事例をご紹介しましょう。

ネスレジャパン:ネスカフェアンバサダー

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オフィスで淹れたての本格的なコーヒーが飲めるマシンを無料でレンタルできる。1人以上の会社であればOKで、月1500円でコーヒーが50杯以上飲める環境を提供してくれます。缶コーヒー一杯100円程度なので、このコーヒーマシン1台あることで節約にもなりますね。

ポイント1:コーヒーマシンを無料配布

まず大きなポイントはコーヒーマシンを無料でレンタル出来る事。「無料」はいつの時代も大きなチカラを持った言葉といえます。この無料でコーヒーマシンを貸し出すことで、一番最初のハードルを下げ、とりあえず使って貰い定期購入に繋げています。

ポイント2:アンバサダー制度の導入

ネスレジャパンの上手い部分はコーヒーマシンの無料配布よりもむしろこっちの紹介制度でしょう。社会人でコーヒーが嫌いな人はそう多くはありません。今日のスタバ人気を見ての通り、女性も男性も皆コーヒーが好きなんです。

そこで登場するのがこれです。

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参考URL:https://nestle.jp/amb/mgm/

 

ネスカフェアンバサダーに登録し、知人友人に紹介して行く事で。豪華な商品が貰えるという、ダイレクトマーケティングに欠かせないリレーションシップ(顧客との関係性)を見事に構築しています。

なんて事もない、個人で出来る代理店制度のようなモノですが、コーヒー界にこの制度を持ち込んだのはネスレが初めてではないだろうか?

 

アスクル:翌日配送と電話帳並のカタログ

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アスクルと打てば、「明日来る」と変換される字面と同じく、頼んだ翌日に届く文房具通販企業です。取り扱う商品の膨大さや頼んだ翌日に来るというスピード感もウリですが、何より特筆したい点はそのカタログの太さだろう。

丁寧にデザインされた500Pにも及ぶその商品カタログは、希望すれば無料でどの家庭、企業にも届けてくれるのですが・・・一度見た事がある方はお分かりかもしれませんが、あのカタログを受け取っただけで、なんだか良い物を貰った気分にさせられる。

紙面のデザインを見ていたら、何となく購入したいと思う方もきっと多いだろう。

ポイント:競合他社を寄せ付けないカタログ戦略

アスクルの大きな魅力は「翌日発送」「全商品掲載のカタログ」「手を抜かないデザイン」等があげられるが、やはり一番はカタログだろう。

全商品が掲載されているというのはおまけに過ぎない。このカタログのスゴいところは無料で送られてきて、かつ何時間見ても飽きない。

カタログを見るのは誰であろうか?もちろん主婦や企業の事務員の女性だ。特に仕事がそれほど忙しくもない方ならこれは絶好の暇つぶし道具にもなる。

もちろんアスクルがそれを狙っていたのかは分からないが、日頃からアスクルを眺めている女性なら、次の文房具はアスクルで補充しようとなるのは容易に想像出来きますね。

その他:グリコ(ポッキー)・ソニー

ポッキーと言えば、毎年11月11日に「ポッキー&プリッツの日」として大々的なキャンペーンを実施し、今では若者の代表的なイベントデーを作り出した。

お菓子との様な低価格の商品はダイレクトマーケティングとかなり相性が良い。子供でも買えるため、その潜在層は計り知れない。子供はすぐノせられる。

ソニーはウォークマンが有名だが、最近面白いDM(ダイレクトメール)を行いました。これだ。

防水イヤホンをそのまま水に付けて販売するというもの。確かにこれ以上のパフォーマンスはないだろう。

スクリーンショット 2015-12-21 23.58.33

その他事例:

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実践!ダイレクトマーケティングを行う為の3つのステップ

ダイレクトマーケティングを導入するには、従来の営業活動を

  • 【1】「集客」
  • 【2】「クロージング」
  • 【3】「顧客フォロー」

この3つのプロセスに分解することから始まる。細かい事を言えば【0】「良い商品・サービスを作る」と言いたいところですが、それは当たり前な事なので割愛します。

STEP1|集客:「見込み客集め」「リストの獲得」

見込み客というのは、自社の商品を購入してくれる可能性のある(見込みのある)お客のことです。これに対して自社の商品を購入してくれるかどうか分からない、あるいは迷っているお客のことを“潜在客”と呼んでいます。

ダイレクトマーケティングにおける営業活動は、膨大な数の“潜在客”の中から“見込み客“を探し出すことから始まります。

疑問:どうやって潜在顧客を集めるのか?

ビジネスで一番問題になるのが集客面と言っても過言ではないでしょう。ダイレクトマーケティングでもそれを解消する魔法は存在しません。連絡先も分からない人に対して赤字を垂れ流しながら商品を売る訳にはいきません。

しかし、もちろん方法が無い訳ではありません。

  • 1:DMの配送先リストを持つ企業に代理配送を依頼する
  • 2:キャンペーン広告を打つ
  • 3:既に名のある企業(店舗)に間借りする※ソニー戦法
  • 4:コンテンツマーケティングを行う

今の時代インターネットがありますので、検索上位表示を狙うコンテンツSEOを行う事も良いですし、DM代理配送を生業としている企業もカンタンに見つかります。

STEP2|クロージング:「コンバージョンの獲得」

次に第2のプロセスである「クロージング」。クロージングとはお客から受注を獲得するためのアクションのことを指します。具体的には「提案「見積り」「購入」「登録」「注文」を獲得するというプロセスです。

クロージングをかけた結果、受注できればそのお客は“見込み客”から“顧客”へとシフトし、逆に受注できなければ、そのお客はそのまま“見込み客”のままとなります。ここでわざわざ見込み客を取り逃がす事はありません。

クロージングに失敗したと言っても、何かしらの興味を持って訪問した事には変わりないので、ココでやるべき事はメルマガ登録に促す事です。

メルマガや資料請求は何よりも価値がある個人情報

ダイレクトマーケティングの神髄は見込み客の「教育」にある。一度は購入を何かしらの理由で断念した人は、決して商品を二度と購入しないワケではなく、クロージング不足で潜在客のままだっただけなんです。

ここから足りない知識を補い、「買わない理由が無い」→「買うしか無い」という状態に持って行くことが、ダイレクトマーケティングなら可能なのです。それが「キャッチコピー」や「コピーライティング」と呼ばれるモノです。

STEP3|顧客フォロー:継続的な接触を計る

最後のプロセスが「顧客フォロー」となります。この3つのプロセスの中で、まず「仕組み化」を行うべきなのは最初の「集客」のプロセスです。

「集客」は最も「仕組み化」が容易なプロセスです。例えば新聞折り込みチラシ・Webサイト・DM・FAX-DMなどのツール類、あるいは様々な媒体への広告により集客を行うことが可能です。

オススメはコンテンツSEOとメールマーケティングのコンボ

検索という行動は向こう20年は無くならないでしょうし(それ以上先は分かりませんが・・・)、メールを使わなくなる時代は100年先まで行っても来ないでしょう。

LINEの方が良い、アプリの方が良いという意見もありますが、最新の技術は一時の流行もののようなものですので、活用するのは多いに賛成ですが、依存しすぎない方が良いとは思います。

話がそれましたが、コンテンツSEOとは検索結果の1位を独占し、圧倒的な流入を確保する手法です。効果が出始めるまで半年程の時間がかかりますが、一度独占出来ればそれだけで大きな資産になります。

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SEOライティングで検索上位を獲得するWEBライティングの書き方

2016.10.07
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ダイレクトマーケティングのおすすめ参考書籍
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内容1日にみる広告や売込みの数は3700以上と言われていますが、「今の世の中にある広告の99%はゴミ」であると、ある広告業界の巨匠は話します。どれも似たようなものばかり、退屈で、読む価値のないだと。そんななかから、効果検証済みの広告の裏ワザを大公開。
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内容商品が同じでも、需要と供給の関係が変われば利益率も変わるように、クライアントは、ライバル企業が提供する割引商品やありきたりな戦略には見向きもしなくなる。5000~1万人のファンを取り込めれば、あなたは小さいながらもすばらしい、売り手市場のビジネスを手にすることができる。買い手の数を売り手より増やす仕掛け、従来のやり方を少し変えるだけで大きな成果を出すための、ダイレクトマーケティングの極意をご紹介します。

 

ダイレクトマーケティングを学ぶならこの人7選

最後に、ダイレクトマーケティングの権威達をご紹介しておきますので、もし本格的にダイレクトマーケティングを学びたいなら彼らの言葉に耳を傾けてみてください。

必ずやあなたのお役に立ち、最大のパフォーマンスを出すとお約束しよう。

ダン・ケネディ:DMの大御所|億万長者メーカー

彼はダイレクト・レスポンス・マーケティングの業界で40年のキャリアがあり、その間ずっと業界のトップを走り続けてきました。もちろん今でも現役です。その中で培った経験とノウハウを、僕らに惜しみなくシェアしてくれます。要するにDRMの世界で、ビジネスの世界で、起業家の「成功法則」の世界で、重鎮の中の重鎮。権威の中の権威ということです。

世界一ずる賢い価格戦略

BPS
「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」

これは著者の言葉です。もしあなたが、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。この一冊を本棚に入れておけばいざ、商品の価格を決めるときに間違いなくあなたのビジネスにとって、とても強力な武器になることでしょう。

 

神田昌典:日本にダイレクトマーケティングを広めた第一人者

1998年、経営コンサルタントとして独立。「コンサルティング業界」の常識を覆す顧客獲得実践会(のちに「ダントツ企業実践会」、現在は休会)を創設。

1998年、GQJAPAN(2007年11月号)では、“日本のトップマーケター”に選出。ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者とされている。自身のコンサルティング体験等から、全脳思考(R)(思考法)を編み出すなど、さまざまな経営サポートツールを体系化し、「知識創造メソッド」を作り上げたことで知られる。

 

ジョン・ケープルズ:世界一のコピーライター

アメリカの広告業界で58年間も活躍し続けた伝説的コピーライター。その長い現役コピーライター人生で、テストを繰り返し、効果を検証する「科学的広告」の促進を常に目指し続けた。1973年、米コピーライター殿堂入り。

 

デイヴィッド・オグルヴィ:アメリカ三大広告人の1人

名実共に世界一の広告代理店WPPグループの幹部にして、社長だった人物である。一般的には「広告の父」と呼ばれる。1962年の「タイム」より、「広告産業において、最も信頼される人物の一人」と称された。同社の有名なキャンペーンの1つとして、ユニリーバの石鹸、ダヴの”(数ある石鹸の中でダヴだけが、4分の1の潤いを与えているクリームです)で、これにより、ダヴがアメリカの市場でベストセラーとなることになった。

 

ジェイ・エイブラハム:アメリカでトップ5の経営コンサルタント

アメリカの経営者、講演者、および作家。彼は1970年代にはダイレクトレスポンスマーケティングの戦略開発で知られていた[1]。2000年にフォーブスはアメリカでトップ5の経営コンサルタント(Executivecoach)の一人として彼を挙げた[2]。彼は、企業に成長戦略を提供することに焦点を当てたマーケティング·コンサルタント会社、エイブラハム・グループの創業者兼CEOである。

 

ヤニク・シルバー:1通の手紙で100万ドルを生み出すセールスライター

インターネットマーケティングの創成期から活躍している超一流のマーケッター。たくさんの人にインターネットマーケティングを教えて、様々な成功事例や失敗事例に精通しているネット起業の達人です。インターネットマーケティングの世界では、知る人ぞ知る存在です。

 

レスター・ワンダーマン:ダイレクトマーケティングの提唱者

「ダイレクトマーケティングの父」と呼ばれ、世界のダイレクトマーケティング界の第一人者として常に最も新しい理論や手法に取り組んでいる。1958年に現在ワンダーマンとしてしられているワンダーマン・リコッタ&クラインを設立。マーケティングにおける革新の貢献に対し数え切れない賞を授与され、ダイレクトマーケティング協会の殿堂入りも果たしている。

 

ダイレクトマーケティングで覚えておくべき専門用語

テレビなどのマス広告のような、視聴率や発行部数をあまり重要視していない傾向にあるため、よその広告業界よりかはネット系の単語が多くなり、発信者側よりも受け手の反応を重視するというのが特徴ですが、ちょっと聞き慣れない言葉も多いと思いますので、かんたんに解説して行きます。

戦略系

  • オファー:商品の購入によって顧客が得られるメリットのこと
  • 見込客:商品を購入してくれそうな消費者のこと。
  • パーソナライゼイション(personalization):顧客1人ひとりに異なる情報を伝えようとすること

クリエイティブ系

  • レスポンスデバイス – 顧客から反応をもらうための仕掛けや方法のこと
  • POD(Print On Demand) – 顧客ひとりひとりに変化のある情報を提供すること

効果測定のための用語

  • レスポンス数:反応した数
  • CPA:顧客1人あたりの獲得単価
  • CPO(Cost Per Order):注文1件あたり必要なコスト
  • CVR:レスポンスから注文へ至った割合
  • BFP(Break Even Point)損益分岐を達成するのに必要な反応数
  • 貢献利益:マーケティング活動をする上で得られる純利益

 

まとめ:ダイレクトマーケティング19のルール

いかがでしたか?

最後にダイレクトマーケティングの提唱者、レスター・ワンダーマンが言った成功する19のルールをご紹介しておきます。是非今回の内容を元に、ダイレクトマーケティングに実践していただければ幸いです。

1.ダイレクトマーケティングは戦術ではなく戦略である。価値ある顧客を獲得し,維持しようとする意思である。

2.主役は製品ではなく消費者でなければならない。製品はそれを使用する消費者一人一人のために価値を創造しなければならない。

3.個々の顧客や見込み客に対して1人の対象としてコミュニケーションを行う。一般広告もよりターゲットを絞ったダイレクトマーケティングも,どちらも総合的なコミュニケーション戦略の一部である。

4.「なぜ私に?」に答える事。見込み客や顧客の理性と感性の両方を納得させる答えを提供し続ける。

5.広告は消費者の態度だけでなく,行動も変えなければならない。利益を生み出すのは,問い合わせ,購買,反復購買など説明できる具体的な消費者の行動である。

6.次の段階・利益を生む広告。広告の成果はますます測定可能になっており,広告は単に行為を形成するのみではなく利益を生む為の計測可能な投資でなければならない。

7.「ブランド体験を作る」。ブランドはコミュニケーションを含む全ての面で継続的に深い満足を顧客に与えるものでなければならない。

8.関係を創造する。買い手と売り手の関係が良好であればあるほど,利益は大きくなる。

9.個々の顧客の生涯価値を知り,投資する。ロイヤルカスタマーに投資する。

10.不確定見込み客は見込み客ではない。不確定見込み客とのコミュニケーションは単に広告費の増大につながるだけである。

11.メディアはコンタクト戦略である。大切なのはメディアから得られる測定可能な結果であり,関係構築を始められるのはコンタクト,消費者との接触だけである。

12.顧客にアクセスできる体制をとる。顧客のために常に待機している事。彼らのデータベースとなり,情報源となりできるだけ多くのコミュニケーション手段を通じてサービスを提供する事。

13.勇気を出して双方向の対話を始める。消費者に対する一方通行の広告から双方向の情報共有に改める。

14.言葉には出なかった「いつ」を学ぶ。正しい方法で問ねれば,消費者は何時買うか教えてくれる。

15.売りにつながる広告カリキュラムをつくる。

16.ロヤリティを高める意図のもとで顧客を獲得する。正しい顧客はプロモーションが提供するオファー,特典,ではなく製品自体の価値によって獲得されなければならない。

17.ロヤリティは継続的なプログラムである。全ての面で満足している顧客は離脱せず単に満足している顧客が前触れもなく離れる。

18.マーケットシェアではなく,ロヤリティに基づくカスタマーシェアが利益を生む。既に確保している有力顧客にもっと金を費やす。

19.あなたの価値は持っている知識の量によって決まる。

データの収集は支出をともなうが、それによって知識を得られれば儲け物だ。情報となり得るデータのみを集めること。それがひいては知識となる可能性がある。知識があってこそ、成功が約束され,失敗が最小限にくいとめられる。企業はもっている知識の範囲以上の存在になり得ない。

 

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